KINGSPAN: bezpieczne marże odporne na wojnę cenową

Poradziliśmy sobie z cenowym atakiem trzech firm konkurencyjnych i to tak dobrze, że nie straciliśmy ani jednego z kluczowych klientów, a nasze udziały w rynku wzrosły z 22% do 25% w ciągu jednego roku. Uznajemy tę sytuację za wielki sukces, w którego osiągnięciu pomogli nam konsultanci Strategy&Results!

Spodziewaliśmy się ataku dwóch firm konkurencyjnych z Włoch. Wiedzieliśmy, że będą grały ceną. Poważnie zastanawialiśmy się jak poradzić sobie z tym wyzwaniem. Początkowo wydawało nam się, że czynnikami lojalności w naszej branży są niska cena, terminowość dostaw i wysoka jakość. Dlatego rozważaliśmy adekwatne obniżenie cen. Ograniczałoby to jednak rentowność, a w konsekwencji naszą zdolność do podnoszenia jakości. Zabudżetowaliśmy też inwestycję w nową maszynę, która pozwoliłaby na skrócenie terminu dostaw.

Janusz Kamieński wraz z konsultantami Strategy&Results zaproponował nam jednak inne rozwiązanie. Okazało się ono najlepszym z możliwych. Za radą Janusza uznaliśmy, że najlepszą metodą będzie koncentracja na kluczowych klientach firmy, którzy generują największą masę marży i utrzymanie ich lojalności. Przy czym chodziło o to, żeby lojalność płynęła z oferowanej wartości, a nie obniżonych cen.

Wiedza, do jakiej dotarliśmy dzięki badaniom przeprowadzonym przez konsultantów Strategy&Results okazała się kluczowa dla naszej nowej strategii rynkowej.

•  przy odrobinie wysiłkuStandardy jakościowe spełnialiśmy z nawiązką. Było skąd czerpać budżet na ewentualne inwestycje.
• Terminowość dostaw była wystarczająca. Cofnęliśmy więc inwestycję w nową maszynę, co poprawiło nam rentowność. Znów: było z czego inwestować w to, co stanowi wartość dla klientów.
• Doradztwo techniczne i sprawność obsługi okazały się dwiema kompetencjami, kluczowymi z punktu widzenia naszych klientów.
• Możliwość nieodpłatnego magazynowania u nas nieodebranego, a opłaconego już towaru okazała się bardzo pożądanym przez naszych klientów rozwiązaniem, które mogliśmy zapewnić przy odrobinie wysiłku.

Powyższą wiedzę przekuliśmy na konkretne projekty, które z pomocą konsultantów Janusza skutecznie wdrożyliśmy. Efekty przekroczyły nasze oczekiwania. Dlatego też, nie zawahałem się ani chwili, zapraszając Janusza do współpracy, gdy zawodowe losy skierowały mnie do innego zakładu w Rumunii. Zdecydowanie polecam współpracę z Januszem Kamieńskim.